“ร้านกาแฟแบบเดียวกัน บนถนนเส้นเดียวกัน มีเป็นสิบ”
“ชั้น 3 ของห้างสรรพสินค้าชื่อดังเป็น ชั้นสำหรับสินค้าไอทีทั้งชั้น”
“ที่ Food Center มีร้านก๋วยเตี๋ยว เปิดขายติดต่อกัน 3-4 เจ้า”
ในภาวะการแข่งขันแบบทะเลโลหิต(red ocean) แสดงถึงปัญหาที่ทุกธุรกิจ
ต้องประสบตลอดมาคือ คู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกันค่อนข้างเยอะ
ซ้ำยังทยอยเปิดใหม่ไม่เว้นแต่ละวัน
ธุรกิจที่ปั้นตัวเองจนขายแฟรนไชส์ได้ก็ยังหนีไม่พ้นปัญหานี้เช่นกัน
จำนวนลูกค้าเท่าเดิม เงินในกระเป๋าลูกค้าไม่ได้งอกขึ้น
ถ้าลูกค้าจะเลือกซื้อสินค้ากับคู่แข่งนั่นเท่ากับว่าคุณเองอาจจะไม่รอดเอา
======
แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่กีดกั้นไม่ให้เราบรรลุเป้าหมายการสร้างแฟรนไชส์ได้
เพราะอะไรครับ ? ผมขอตอบว่าในฐานะที่เราเป็นเจ้าของธุรกิจ
จะขายแฟรนไชส์ทั้งที่ เราต้องหา Value Proposition ของตัวเองให้เจอ
ลองดู 2 เคสที่ต่างกัน และคิดตามว่าเรานั้นอยู่ในเคสไหน
A คือแฟรนไชส์ของเราขายสินค้ายี่ห้อเดียวกันกับคู่แข่ง
เช่น แฟรนไชส์ร้านสะดวกซื้อที่รับสินค้ามาจาก Supplier แหล่งเดียวกัน
,แฟรนไชส์ร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้าที่รับเครื่องมาจากโรงงานเดียวกัน
,ร้านขายคอมพิวเตอร์หรือสมาร์ทโฟนที่จำหน่ายสินค้าแบรนด์ดังไม่กี่แบรนด์
เมื่อมันเป็นสินค้ารุ่นเดียวกัน ราคามันก็ไม่หนีกันไปไหน
จึงต้องงัด Value Proposition ออกมาเป็นอาวุธ เช่น
1.มีระบบการขายที่รวดเร็วกว่าคู่แข่ง
2.มีรูปแบบการชำระเงินหลายช่องทางไม่ว่าสด หรือผ่อน
3.บริการก่อน หลังการขายที่เหนือคู่แข่ง
4.ความน่าเชื่อถือของแบรนด์เราเอง
ซึ่งต้องเป็นหน้าที่ของเจ้าของแฟรนไชส์ที่ต้องเค้น ต้องงัดออกมา
หากตอบว่าไม่มีเลย ต้องรีบวิเคราะห์ด่วน โดยอาจจะเริ่มจากสิ่งรอบตัวก่อน
เช่น พนักงานขายของคุณเมื่อเทียบกับแฟรนไชส์คู่แข่งแล้วสู้เขาได้มั้ย
แต่งหน้าแต่งตาบ้างหรือไม่ ,การแต่งกาย การพูดจาเป็นอย่างไร
ซื้อของชิ้นเดียวกัน คิดว่าลูกค้าอยากซื้อของกับพนักงานที่ยิ้มแย้ม
หรือหน้าบูดบึ้ง แค่นี้ก็แตกต่างแล้ว
B คือขายสินค้าคนละยี่ห้อแต่คุณสมบัติคล้ายคลึงกัน
เช่น แฟรนไชส์ร้านอาหาร ,เครื่องดื่มชา กาแฟ ที่น่าจะเห็นภาพชัดสุด
ทำไมคนจึงยอมจ่ายกาแฟแก้วเดียวในราคาที่ต่างกัน
นั่นเพราะ Value Proposition ที่ต่างกันด้วย
ไม่ว่าจะเป็น
1. แหล่งที่มา สัญชาติของกาแฟ
2. บางที่เน้นเป็นแหล่งพบปะ คุยงาน สังคมเล็กๆ
3. บางที่เน้นร้านสวย เหมาะกับถ่ายรูป ดึงช่างภาพและนางแบบมาเยอะ ๆ
4. บางที่เจาะตรงบริการ สร้างประสบการณ์ใหม่ ๆ ให้ลูกค้าอยู่เสมอ
แฟรนไชส์แต่ละเจ้าจึงต้องตีโจทย์ให้แตกว่าจะส่งมอบคุณค่า
ให้ลูกค้าอย่างไร
ประธานและซีอีโอ ของ สตาร์บัคส์ คอร์ปกล่าวว่า
“We aren’t in the coffee business serving people.
We are in the people business serving coffee.”
– Howard Schultz –
Starbucks ไม่ได้อยู่ในธุรกิจกาแฟ แต่อยู่ในธุรกิจของคนเสิร์ฟกาแฟ
จึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่ลูกค้ายอมจ่ายเงินราคาสูงเพื่อแลกกับคุณค่าที่เขาได้รับ
มันไม่ใช่แค่กาแฟ แต่มันมีบางสิ่งที่มากกว่านั้นผ่านคนเสิร์ฟกาแฟของ Starbucks
เมื่อรู้เช่นนี้แล้ว เริ่มสร้างคุณค่าในธุรกิจตัวเอง
ส่งต่อมันลงไปในแฟรนไชส์ของเรา เพราะสิ่งที่มีคุณค่าจะตอบโจทย์ลูกค้า
ได้อย่างดีเยี่ยม แบบนี้คู่แข่งก็กังวลใจแน่นอนว่าจะโดนล้ม
เพราะเรานั้นได้เติบโตแบบยั่งยืนจริงๆ ครับ
ขอบคุณครับ
ธนบรรณ สัมมาชีพ
======
สนใจเรียนคอร์สออนไลน์
“พื้นฐานแน่น แฟรนไชส์ปัง”
เหมาะสำหรับท่านที่อยากเพิ่มสาขา
ด้วยระบบแฟรนไชส์
คลิกที่
https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=2811749469050069&id=2158094987748857
======
ทุกท่านสามารถติดตาม…
www.2bfranchisedd.com
“นำเสนอปรัชญาชีวิต สร้างแรงผลักดัน
แรงบันดาลใจในการทำงานให้กับคนทำงาน
พร้อมให้คำแนะนำสำหรับผู้ประกอบการ
ที่สนใจขยายสาขาด้วยระบบแฟรนไชส์
อย่างจริงจัง”