ถ้าคุณเป็นร้านใหญ่ในเมือง ผมต้องขอโทษด้วย
หากบทความนี้สร้างความสะเทือนใจ
มันอาจจะไม่ได้เกิดขึ้นกับทุกราย
แต่รับฟังไว้น่าจะเป็นประโยชน์มากมาย
ประสบการณ์ที่ไม่มีขายในตำรา
แต่ผมนำมาเล่าสู่กันฟังจากประสบการณ์จริง
ซึ่งมันเริ่มเมื่อประมาณปี 2545 ครับ
ตอนนั้นในจังหวัดของผมมีร้านใหญ่ ๆ
ที่ขายอุปกรณ์คอมพิวเตอร์และอุปกรณ์ต่อพ่วงอยู่
ไม่ต่ำกว่า 5 เจ้า
ร้านของอาเสี่ย อาเฮียเหล่านี้ผูกขาดตลาด
เพราะฐานลูกค้าทั้งราชการ เอกชนและคนทั่วไปแน่นขนัด
ก็จะไม่ให้ขายดิบ ขายดีได้อย่างไรครับ
ฐานะทางการเงินและความพร้อมสูงซะขนาดนั้น
(เป็นผลงานหรือกำไรที่เขาทำสะสมมา)
เมื่อกาลครั้งนั้นราคาคอมพิวเตอร์ซัดไปครึ่งแสนต่อเครื่อง
(ตอนนั้นมือถือเครื่องแรกยังไม่เกิด)
จึงเป็นได้ยากสำหรับร้านคอมพิวเตอร์เล็ก ๆ ที่จะสามารถ
สต็อกสินค้าไว้ขายได้
มีเงิน 1 ล้านลงคอมพิวเตอร์หรือโน๊ตบุ๊คเครื่องละ 5 หมื่น
ได้จำนวน 20 เครื่อง ซึ่งในปัจจุบันมีเงิน 1 ล้านสามารถ
ลงคอมพิวเตอร์หรือโน๊ตบุ๊คเครื่องละ 2 หมื่นได้ถึง
50 เครื่องเลยทีเดียว
(50,000 x 20 = 1,000,000
20,000 x 50 = 1,000,000)
การที่ร้านคอมพิวเตอร์เล็ก ๆ เมื่อปี 2545
จะเข้าถึงแหล่งเงินทุนระดับ 1 ล้านได้เมื่อสมัยนั้น
เป็นเรื่องที่โคตรยาก ย้ำครับ…. โคตรยาก
เมื่อไม่มีทุน ก็ลงของไม่ได้
เมื่อไม่มีของขาย ลูกค้าก็จะไม่เหลียวแล
สิ่งที่ทำได้ในตอนนั้นและหล่อเลี้ยงธุรกิจได้
คือ เป็นร้านรับซ่อมและประกอบคอมพิวเตอร์
แบบ By order(สั่งมาค่อยจัดหาให้)
ก็นับว่าไม่เลวนะครับ…รายได้ดีมาก
แม้ว่ายอดจากการขายจะไม่เยอะเท่าร้านใหญ่
แต่ก็ประคองไปแบบพอเพียง
ส่วนตลาดราชการนี่ไม่ต้องพูดถึง
ด้วยการจัดซื้อ จัดจ้างที่เครดิตเทอมยาว ๆ
ไอ้ตัวเราคงไม่มีเงินถุงเงินถังไว้หมุนเวียนขนาดนั้น
จึงปล่อยให้อาเสี่ย อาเฮียแกคุมตลาดหน่วยงานราชการไป
วันนึงจุดเปลี่ยนในชีวิตก็มาถึง
เมื่อผมได้ตกลงเข้าร่วมทางกับแฟรนไชส์ไอทีเบอร์หนึ่ง
ของประเทศไทยในตอนนี้…ผมจะเล่าให้ฟังดังนี้
ด้วยแนวคิดการขยายแบบแฟรนไชส์ที่เริ่มจาก
การขายส่งและมีลูกค้าทั่วประเทศ
ลูกค้ารายเล็ก ๆ เหล่านี้เมื่อแยกกันอยู่
หากินตัวใครตัวมันก็ไร้ซึ่งพลังเครือข่าย
อำนาจต่อรองน้อย มองไม่เห็นอนาคตตลาด
การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่จึงเกิดขึ้น
และหลังจากนั้นมันคือความยั่งยืน
เมื่อร้านเล็ก ๆ เข้าร่วมแฟรนไชส์กันถ้วนหน้า
ทั้งระดับอำเภอและตัวจังหวัด
ด้วยอานุภาพแห่งแบรนด์ที่แข็งแรง
ระบบที่รัดกุม การบริหารจัดการแบบมืออาชีพ
มันทำให้การบริหารแฟรนไชส์ง่ายขึ้น
เมื่อพื้นฐานและปัจจัยทุกอย่างแน่น เช่น
– มาตรฐานหน้าร้าน
ว่าด้วยโทนสี ป้ายร้าน เฟอร์นิเจอร์ การแต่งกาย
การบริการของพนักงาน ห้องน้ำ เครื่องปรับอากาศ
การทำการตลาด ราคาเดียวกัน ฯ
– มาตรฐานหลังร้าน
ว่าด้วยระบบการเงิน บัญชี การบริหารสินค้าคงคลัง
การเคลมสินค้า การบริการหลังการขาย ตรวจสภาพสินค้า ฯ
เมื่อลูกค้าได้สัมผัสคำว่า “มาตรฐาน”
จึงเริ่มประทับใจ ปากต่อปาก
จากยอดขายหลักแสนต่อเดือนของผมก็เพิ่มทวีคูณ
เป็นลำดับขั้นบันไดเรื่อยมาจนทุกวันนี้ก็ไม่ต่ำกว่า 10 ล้านต่อเดือน
เมื่อแฟรนไชส์สาขาเล็ก ๆ มียอดขายมากขึ้นมันก็แน่นอนว่า
เราไปกินแชร์ตลาดในท้องถิ่น
ร้านอาเสี่ย อาเฮียที่เคยขายดีเมื่อเจอความเข้มแข็งของแฟรนไชส์
ก็เริ่มประสบปัญหายอดขายลดลง ซึ่งมันค่อย ๆ เป็น ค่อย ๆ ไป
ปีแล้วปีเล่า
ผมรู้ข้อนี้ดีครับจากการสังเกตล้วน ๆ
เมื่อสินค้าวางโชว์จำนวนลดลง
ความหลากหลายของสินค้าเริ่มไม่มี
จำนวนพนักงานลดลง
ซึ่งพนักงานส่วนหนึ่งมาขอสมัครงานกับเรา
เมื่อลู่ทางการขายปลีกซึ่งเป็นจุดแข็งมาก่อน
กลับกลายเป็นโดนแย่งไปก็ถึงคราววิกฤติ
เพราะอัตรากำไรของขายปลีกนั้นสูงมาก
หากลดน้อยลงก็ส่งผลกระทบกับงบกำไรขาดทุน
อย่างเลี่ยงไม่ได้
ร้านแบรนด์ท้องถิ่นจึงเริ่มขยับมาจับงานหน่วยงาน
ราชการมากขึ้นเพราะอัตรากำไรค่อนข้างสูงเช่นกัน
แต่ก็นั่นแหล่ะ มันต้องอาศัยเงินหมุนเวียนก้อนโต
เมื่อร้านอาเสี่ย อาเฮียปล่อยเครดิตมากเข้า
ก็เริ่มขาดสภาพคล่องจนสังเกตเห็นได้
พฤติกรรมที่ผมสังเกตเห็นคือ เขาเริ่มโทรมาขอเครดิต
จากที่เมื่อก่อนจ่ายสดตลอด พอมาวันนี้อาจจะเงินโอดีเต็ม
หรือเก็บหนี้ไม่ได้ก็เดือดร้อนทันที
พอนาน ๆ เข้าคงพอเดาออกนะครับ
ไม่มีธุรกิจใดอยู่รอดได้หากไร้เงินสดในบัญชี
ร้านใหญ่ ๆ ในอดีตเหล่านี้ก็ทยอยลดขนาด
บางรายก็ปิดตัวลงเพราะแบกรับค่าใช้จ่ายไม่ไหว
บางรายมีลูกฮึดครับ…มีสายป่านยาวใช้ได้
ลงทุนรีโนเวทร้านใหม่ ลงสต็อกเยอะ ๆ ปรับโฉมครั้งใหญ่
หวังเรียกลูกค้ากลับมาสู่อ้อมอก
สู้กันแบบเลือดสาดอยู่พักใหญ่
ผมขอสรุปตอนท้ายแบบนี้ว่า
เมื่อเวลาผ่านไปลูกค้านิยมชื่นชอบร้านค้าที่มีระบบ
มีมาตรฐาน มีแบรนด์ในใจ
เวลาผ่านไปกว่าสิบปีที่ผมต่อสู้ร่วมกับแฟรนไชส์ไอทีที่ผมรักมา
มันพิสูจน์แล้วว่าด้วยพลังเครือข่ายแฟรนไชส์
สามารถเอาชนะคู่แข่งได้อย่างไร้กังวล
เราขึ้นครองตำแหน่งแชมป์หมื่นล้านมาหลายปี
ทุกวันนี้คือต้องรักษามาตรฐานไว้ไม่ให้ตก
แฟรนไชส์ส่งมอบความสำเร็จสาขาแล้ว สาขาเล่า
คนที่ออกสตาร์ทช้ากว่าก็สามารถแซงแชมป์เก่าได้
วันนี้ลองทบทวนดูว่าเราจะคว่ำคู่แข่งอย่างไร
เราต้องอาศัยอาวุธหรือพันธมิตรจากแห่งใดบ้าง
เสาะหาให้เจอแล้วลุยเต็มที่
เวลาสิบปีมันแป๊บเดียว…เพลินกับชีวิตต่อไป
ผมอยู่ตรงนี้ครับ
======
พื้นที่โฆษณา
สนใจสั่งซื้อหนังสือ #100สาขาในตำราเล่มเดียว
คลิก https://goo.gl/forms/rOa4i5vxWYBd8Oyr1
รีวิวหนังสือทุกบทโดยธนบรรณ สัมมาชีพ
https://www.facebook.com/bythanaban/videos/2392014777690209/
รีวิวหนังสือผ่านทีวีช่องเอราวัณทีวีรายการ “เส้นทางนักเขียน”
https://www.facebook.com/bythanaban/videos/2460656667492686/